單位飯?zhí)檬侵复髮Ｔ盒?、部?duì)、廠礦、監(jiān)獄、生產(chǎn)制造單位等集體員工吃飯的內(nèi)部飯?zhí)谩?/p>

把“大單位飯?zhí)谩绷谐鰜?，是因?yàn)樾⌒惋執(zhí)檬怯蓸I(yè)務(wù)人員自己去跑，是不經(jīng)濟(jì)的。

應(yīng)交由正常的銷售渠道去進(jìn)行覆蓋，這些大單位飯?zhí)?/a>，往往為數(shù)百人、甚至數(shù)千人數(shù)萬人提供飲食，用量非常大。

渠道特點(diǎn)

渠道里面直接消化，競(jìng)爭(zhēng)非常小，但是銷量卻非常穩(wěn)定。

這個(gè)渠道里面，有兩點(diǎn)是關(guān)鍵，一是質(zhì)量安全，二是價(jià)格低廉。

第一：質(zhì)量安全

大單位往往涉及到非常多的人共同進(jìn)餐，如果發(fā)生食物中毒事件，那么相關(guān)責(zé)任人是很難負(fù)起這么大的責(zé)任的，而且會(huì)給相關(guān)單位造成極壞的社會(huì)事件。因此，這個(gè)也是我們的機(jī)會(huì)之一。要用證明我們產(chǎn)品“質(zhì)量安全”的品牌、認(rèn)識(shí)、質(zhì)量控制文件、標(biāo)準(zhǔn)等方式打動(dòng)對(duì)方。

第二：價(jià)格低廉

大單位里面，多數(shù)是免費(fèi)或者以較優(yōu)惠的價(jià)格提供給用餐人員，因引，他們必須考慮成本問題。因此，在與他們接洽的時(shí)候，帳目要算得他們明明白白，讓他們自然得出“的確實(shí)惠”的結(jié)論，這樣生意才做得久。

維護(hù)特點(diǎn)

客戶的維護(hù)在這渠道之中是非常重要的。這么大的單位用餐，銷量非常大，客情維護(hù)是要非常重要的。

與其它渠道不同，大單位的決策鏈比較長(zhǎng)，食堂負(fù)責(zé)人、餐飲組的負(fù)責(zé)人、甚至單位的主要領(lǐng)導(dǎo)，都是要做客情維護(hù)的對(duì)象。

具體的維護(hù)手段，因地制宜因人制宜。

如以業(yè)務(wù)人員的身份，拜訪了北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、航空航天大學(xué)等北京的高校，我們發(fā)現(xiàn)這些渠道非常好，

于是交由一家經(jīng)銷商進(jìn)行專營(yíng)，品種也與傳統(tǒng)渠道的品種進(jìn)行區(qū)格開來，實(shí)現(xiàn)了三贏的局面，即公司增加銷量、經(jīng)銷商得到利潤(rùn)、學(xué)校用家節(jié)省費(fèi)用。各方都非常高興。